“我们在和澳大利亚买家介绍t60的时候，潜在竞品的价格如果比我们低，比如三菱的皮卡，那我们就告诉客户，我们的车乘坐体验更舒适，我们还会告诉他，t60最新的五星安全认证和三菱皮卡7年前的五星认证到底哪里不一样……后来，为了争抢市场，三菱在当地的降价促销就一直没停过。”上汽大通海外业务部总监杨峻岭笑着告诉记者。
在上汽大通maxus在澳大利亚市场投放t60以来，硬是靠着高品质和出挑的性价比，在日韩品牌中杀出了一条“血路”。
五星认证真的能撬开市场
“也许在国内看多了各种五星安全认证，很多人多少会有些麻木，也很难想象，在澳大利亚市场上，一款车如果拥有当地五星安全认证，是真的能撬开市场的。”杨峻岭说道。
据了解，在澳大利亚，有的行业会有一些特殊的规定，如果企业主决定让企业员工购买某款工作用车，比如宽体轻客或皮卡，当这款车型因为安全质量引发事故，企业主是要为其担责的。所以，企业主在购买相关车型时，往往会考虑多方面的风险把控。
“这个时候，一款车型能拥有最新的澳大利亚五星安全认证，打开市场就会变得容易很多。“杨峻岭告诉记者，”上汽大通的t60正好满足了这个条件，再加上在2019年年底，t60在澳大利亚上市了大双排车型，这也是澳洲市场中型皮卡中唯一一款带大货箱的皮卡产品，一下子就开拓了澳洲大双排皮卡的蓝海市场。五星安全加上车型的差异化优势，即便是在深受新冠疫情影响的澳大利亚市场上，也让上汽大通快速获取了当地一些大型超市和租赁公司的订单，为t60的热销打开了局面。
6月份，上汽大通maxus在澳大利亚市场取得了高达1472辆的零售销量战绩，同比逆势大涨83%，创下海外单月单一市场零售销量破千的全新纪录，其中，t60皮卡更是占据了上汽大通maxus在澳50%以上的零售销量，t60也成为了澳大利亚销量最佳的中国皮卡。
疫情期间帮着消费者“理财”
“我们还有不少订单，其实可以说是主动帮着消费者‘理财’拿到的。”杨峻岭告诉记者。
据了解，澳大利亚和其他国家一样，同样也受到了新冠疫情的影响，不仅很多人只能居家办公，对于一些居民的收入也造成了不小的影响。尤其是对于那些习惯依赖信用卡消费的人群，每个月多还或是少还一些贷款，甚至能左右他们的购车意愿。
“我们当时了解到市场情况以后，就告诉当地经销商，尽可能地调整购车者的金融方案，例如，原来首付5000的，现在改成3000，原来分期36个月的，现在改成48个月，降低每个月的还款金额。我们来帮这些购车者提供最优“理财”方案。事实证明，别小看了这首付的几千元和每个月少还的几百上千，还真的为上汽大通的产品带来了不少囊中暂时羞涩的购车者。”杨峻岭告诉记者，“同时，我们还要求当地经销商，即便是疫情再紧张，也不能减少一线销售人员的数量，力保客户一有意向，就能有服务人员跟进，陪同他去办理银行贷款手续，完成购车流程。因为疫情期间，谁也不能保证这名客户下次是不是还会到你门店里来购车。有些经销商开始还不理解，实行了几个月之后，就都懂了。”
另据介绍，在疫情期间，国内的一些促销“招数”也被杨峻岭用在了澳大利亚市场上，早在几个月前，上汽大通就预见性地往澳大利亚调集了一批试驾车辆，甚至把本该下半年投放的车辆都给“预支”了。
澳大利亚本来就地广人稀，上汽大通的经销商们就让销售员开着车，去给用户做上门介绍和试驾体验，这种时候，不愿意多出门的用户，相对就会更容易倾向这些肯上门提供服务的汽车品牌。
棋到中盘，后手已经落下
除了以黑马之姿突出的t60之外，上汽大通在澳大利亚市场的基本盘还有v80和g10组成的宽体轻客和mpv阵容，g10与v80的van车型6月成功跻身澳洲销量排行榜前四强，两款车型不仅是细分市场中的唯一中国品牌车型，还一举超越了奔驰、雷诺、标致等一众老牌国际主流品牌。
“接下来，我们要往澳大利亚市场投放我们的v90欧式宽体轻客，我们的目标，就是让v80和v90的组合，能够在当地细分市场占据1/3的份额。”对此，杨峻岭信心满满，“我们v90在当地最大的竞争差异化优势之一，就是按照当地法规，v90属于重型车，不像t60、v80等轻型车，购买v90的企业主可以规避掉很多法律风险，这也让v90一开始，就能在起跑线上领先对手。”
即便受到疫情影响，也没有阻碍上汽大通在澳大利亚的扩张步伐，其中，t60限量版已于5月在澳洲正式上市，这代表着搭载了“上汽π”高性能柴油发动机的产品首次进入澳洲市场，另据介绍，d90柴油版也已经登陆澳大利亚市场，这款车同样在当地获得了五星安全认证，“我们对d90柴油版的定位很清晰，就是那些热爱户外，对动力有一定需求，住在城郊结合部，日常使用场景是非铺装路面的消费者，而这些人，在澳大利亚不在少数。”杨峻岭表示。
不久前，上汽大通已经开始从澳大利亚的城市中心向周边拓展经销商网络，力争能将门店布置的到更偏远的区域中心去，同时带过去的，还有各项用户关怀举措，包括精心定制的金融政策和贴心的售后上门等服务。目前，上汽大通maxus在澳大利亚总计已拥有71家门店、15家专营店，服务范围覆盖了澳大利亚多个区域。
1-6月，在全球依旧不能摆脱疫情冲击的情况下，上汽大通maxus海外市场零售销量达7030辆，目前，上汽大通maxus产品已覆盖全球48个国家和地区，海外累计销量突破7万辆。
记者丨顾行成
上观号作者：上海汽车报